产业园区招商：本地企业与外地企业

企业客户从哪里来？

做产业地产项目前必须先回答这个问题。如果没有搞清楚就投资做项目，风险非常大，结果可能是园区招不到客户。

1、产业地产面对哪些企业客户？

从地域来划分，企业客户分为本地企业与外地企业。

在招商中普遍存在一个误区，就是很多开发商将重点放在引进外地企业。政府对开发商的期望，也是希望它们为地方招来外地企业。在政府的角度，招到外地企业才是为当地的招商引资工作做贡献。

不过，事实上，大多数产业园区的客户主要来源本地企业，外地企业占比低，甚至很多产业园区的客户百分之一百是本地的。因为产业和企业的迁移是有规律的，受到产业环境等诸多因素的制约，很少出现长距离的迁移。

有些开发商在拿地的时候很乐观，认为有能力吸引外地企业。结果在招商时所有的设想都实现不了，企业客户还是在本地找。

产业地产观察认为，产业园区能否引进外地企业跟城市有关。一线城市吸附力强，对外地企业有吸引力，而二线城市吸附力就减弱，再往后的城市就更弱，要引进外地企业更加困难。

2、如果再细分，产业地产项目的客户有三个来源：

头部，拆迁企业，因为某种原因原址拆迁，这些企业对本地的资源、市场等产生依赖，一般不会搬迁到其他区域，仍然在本地寻找适合的地方。

第二，扩张企业，企业发展到一定的规模后，为了自身的发展，要扩大生产、投产新项目等原因而选址。

第三，外溢企业，从周边城市外溢的企业，也就是从外地搬到本地的企业。

做产业地产项目，主要是立足于本地的市场，不要抱着能够引进大量外地企业的幻想。

为什么我们一直强调产业园区选址环节非常重要？

因为选址就是要找到市场需求，一个地方有足够多的本地客户资源，我们在这里拿地做项目才能保证不会失败。

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